对话易游娱乐城- YY易游体育官方网站- 体育APP出海一叮易宛尧：服务了Oladance 等50+硬件公司后这是我理解的AI硬件创业
2025-05-29 12:54:13
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这样一来，人工成本可能比几千美金甚至一两万美金的电视本身还要贵。再加上美国有 movie day、 family day，甚至他们看一些高清蓝光电影会从小看到大，看 4 ～ 5 次，10 次都会，有可能在某一天的时候特地看某些电影。所以在这种情况下，拥有一台超高清 4K 的投影仪，无论是短焦还是长焦的，都成了刚需。虽然整个投影仪市场的增长不是多么漂亮，但高端市场的增长率还算不错。整个投影仪高端市场虽然仅占 0.5%，但其增长态势良好。
我们公司内部一直有句话叫「选择比努力更重要」，要是产品本身就不适合，那就别在这个方向上盲目使劲了，连后续的运营策略都不用。只有当产品确实适合（众筹）时再想策略。比如先去搜索一下，看看在众筹领域，你们这个品类里有没有类似能筹到 50 万或者 100 万的项目。要是别人能做到，那你就有可能做到，看看自己的客单价跟别人相比是差不多，还是更便宜一些，产品的卖点又是否比别人更突出一些呢？可以做一个简单的小调研。
说实话，一开始听到是耳机，我心里有点打退堂鼓。这个赛道太「卷」了。我 2017 年也做耳机，当年那款耳机首发众筹还做到了 280 万美金，可后来的结果却不尽如人意。后来一看他们公司离我们公司很近，开车就十分钟，我就想着干脆去一趟，当面委婉地说明拒绝理由，这样可能好一点。到了之后，我发现公司规模非常小，而且全是研发（人员）。他们的 CEO Howland 人非常 nice，跟我介绍，说自己是从 Bose 出来的，在 Bose 做过哪些产品，看到哪些 AI 硬件的方向、以及这款耳机怎么好……最后，CEO 让我试戴了一下他们的第一代耳机。首先，耳机的外观设计非常好看；其次，也是最关键的一点，戴上后舒适度极高。我顺口问了句续航怎么样，他说能达到 14 个小时。要知道我们当年自己做的耳机续航两小时，高频使用满打满算也就一小时三四十分钟。
这时候我就意识到，续航时间变得这么长的时候，用户需求其实已经发生了变化。想当初，我们那款耳机首发很成功（这就是刚才提到的典型的失败），发货之后蓝牙断连特别严重，退货比例非常高，归根结底是解决不了芯片稳定性的问题。后来这个问题解决了，新的痛点又冒了出来，用户长时间佩戴耳机，耳道里塞着东西四五个小时，舒适性很低。所以，当我亲身体验 Oladance 耳机，感受到它的音质表现后，（我的兴趣突然就被吊起来了），跟 CEO 说：「你可以再跟我详细讲讲，你们是怎么定义这款产品的吗？」了解完情况后，我回去又专门研究了另一家公司——韶音。
韶音深耕耳机 20 年，他们家的骨传导耳机特别火，当时我们线下的很多渠道都跟韶音有重合。认识 Oladance 的时候，我就知道韶音在非常好地起量，从一个亿的营收做到五个亿、十个亿，再到四十个亿。他们做的是骨传导，Oladance 做的是空气传导，本质上都是声音通过不同介质传播，要是不用震动鼓膜，直接发声，音质理论上会更好，也更简单、更通透。既然韶音在当时能做到 40 个亿的规模，Oladance 凭自身的优势，做到 4 个亿有没有机会？抱着这样的想法，我觉得这家值得深入探究，看看能不能帮他们「打赢这场官司」。
也正因如此，后来我们做众筹项目筹备的时候，做完前测我就跟 CEO 直说：这个项目最多到 30 多万美金，没必要花大量精力去做海量的投入。众筹本质是预售，没办法让用户提前拿到产品做体验。而且他们产品主要的两个卖点——音质和舒适性，从 marketing 的角度很难去描述。如果写 16.5 寸的大洞圈，别人写 16.7 寸，普通消费者很难看出其中差异，尤其是在这种耳机赛道本就竞争激烈，流量成本也很贵。最后我们决定利用众筹机制，目标筹到 30 多万美金，我们要的是第一波 3000 个用户。这 3000 个用户是重中之重，他们能形成极好的口碑。
，这些数据更有说服力，相比于去讲那些所谓的 AI 硬件，或者强调别的亮点，当务之急是先把耳机这个硬件产品做好。毕竟，只有当你做到一定基本体量的时候，投资人才愿意耐心坐下来听你讲，甚至之后（投资人）还要「拼手速」。印象特别深刻的是疫情期间大家都被关在家里，他们 CEO 还打电话给我，焦急地问：「宛尧，怎么办啊？」有投资人专门从北京飞过来，当时深圳没有航班就特地飞到广州，还随身带了四个手机，最后到他家小区门口才签成协议。可见，投资人最想要的，有时候说到底还是确定性。
三星推出智能戒指，智能戒指瞬间就火起来了。今年我们做了一家智能戒指的公司 RingConn，2023 年合作完成了 100 多万美金的项目，2024 年完成了 400 多万美金的项目。这家公司的创始人都是医学博士，我们给他们的建议也是往专业、垂直领域发展。这样才跟苹果未来可能出现的智能戒指有差异化。在健康领域做得越垂直，就越有机会。手机面向的是大众市场，考虑的是普适性需求，拿续航来说，苹果手表在这方面的表现就会因为普适性考量有所妥协。但如果专注于某一垂直细分人群，针对他们特定的细分场景和需求，只要能满足好这部分人群的需求，企业就能够活下来。
还有一家客户，我们投资了他们，他们拿产品给我们看，希望我们帮忙做众筹以及后续的线上推广。这是一家做充电桩的公司。经过用户调研，我们发现在目前市场上，没有哪个充电桩品牌能通过众筹取得很好的成绩。因为对于大多数用户来说，他们非常在意充电桩的安装和售后。在众筹平台上，大家不仅担心能不能收到货，还得考虑是否能信任你的售后服务，这个信任链条太长了。所以我们跟这位客户诚恳地建议，千万不要做众筹，而是好好开拓线下、好好做 ToB 业务。结果，他们今年在 ToB 业务上做得非常出色。另外，2024 年有一家客户的公司是做泳池清洁机器人的星迈。他们找我们做众筹，因为当时是冬天，这个品类在冬天做众筹非常不合适，建议他们别做众筹，等夏天快来的时候，通过独立站和亚马逊去推广。他们在 2024 年做得非常好，是深圳今年增长很快的一家企业。再就是之前提到的 Valerion，它的母品牌叫 AWOL Vision。这家公司是先把独立站和亚马逊业务做好，然后再回来做众筹，一次就筹到了 1000 万美金，这又是一种方式。
易宛尧：在考虑渠道选择的时候，首先得明白，就渠道本身来讲，独立站的运营难度要比亚马逊大很多。亚马逊平台有不少优势，比如说不用你费心安排物流和支付，你只要在站内投放广告就行，而且它的 A+页面基本也没太多可改动的地方。但独立站的页面得自己精心制作，没有像亚马逊 A+页面那样既定的模式，你可以尽情发挥创意，没有上限。同时，支付环节得自己去打通，物流也得自行安排，广告投放也得自己找渠道，像 Facebook、谷歌这些平台都得去对接。
所以对于一般的项目而言，如果你的产品属于标品，并且你的竞争对手大多都在亚马逊平台上，你还不如先上亚马逊。选择独立站的思路往往是这样的，比如做完众筹之后，对后续上亚马逊抱有一定的期待，想通过众筹这批货的反馈，先调整产品发货以及产品本身存在的一些不足之处。就拿 Oladance 耳机来说，曾经出现过左耳（耳机）断连的情况，换了好多个才解决问题。要是这种情况发生在亚马逊平台上，那产品的评分一下子就会变得很差，可能这个产品就很难再有机会获得好销量了。所以我们是先通过众筹，在这批用户那里进行测试，之后又在独立站再测试了一番，等确定整体售后质量做得很不错了，才去上亚马逊，这样就能把产品的整体评分控制得比较好。另外，这里面还有一些
毕竟是难得的好机会，通过这种方式，去了解公司里负责这些业务的人员是怎样开展工作的，看看他们的工作模式是什么样的。就拿 Bambu Lab 的陶冶，陶博士来举例，他在大疆的时候，能够跳出技术范畴，去了解、学习销售和市场方面的诸多策略，才得以成长为如今这样全面发展的人才。所以说，对于仍然在大公司的、有创业想法的技术人才，与其去找一个团队，还不如先主动去学习，别把自己局限在技术领域，我觉得这是非常务实且有效的做法。
——有留学背景、在国外有比较丰富生活经验的新人。因为前面也提到了，产品全球化的本质其实就是要做好本地化，而这些有本地化经验的人，能够给你提供很有价值的市场洞察。就像我们当年刚开始做出门问问的时候，大家也都是一群什么都不太懂的新人。新人的优势在于学习能力强，所以对于技术型的 CEO 来说，搭配一些有闯劲的年轻人，不失为一个好办法。再说到要不要借助一些 agency 的问题。其实我反倒建议，如果团队自身确实有这个能力，在创业初期就可以先考虑自行搭建（相关业务体系）。比如说众筹这件事，完全可以自己试着去做。哪怕我们自己就是服务商，我也不建议客户一开始就用我们。因为自己去做的话，最大的好处就是 CEO 能够亲身感受一下海外市场的真实情况，而这恰好是很多技术型 CEO 之前所欠缺的。要是没有这种体感，面试的时候对方说的东西你都没法判断正误。自己亲自去做一遍，从中能收获很多成长，也能得到不少帮助。
所以各位在挑选服务商时，首先要看其能否帮你赚钱。比如，以众筹项目为例，像我刚说的「帮客户打官司」，能不能做到一百万（美金的众筹金额）？这是一个坎。不管是我的公司还是其他服务商，只要能在赚钱的情况下帮你达成这个目标，那就是有价值的。其次，要看服务商能否帮助客户省钱。例如在物流方面，我们会给客户提供建议，甚至帮忙优化、做小包装。经过调整，一个货柜原本只能装 80 个产品，后来可以装下 120 个，这样一来，单个产品的物流成本就降低了。再比如，我们还做 AI 投放业务，今年在众筹项目中的整体投放费率相较于去年平均下降了 7.54 个百分点。这意味着，每 100 万美金的销售额，客户能少花 7 万多美金的广告费。大家在选择服务商时，也可以从这方面考量，看其是否能帮你节省成本。
很多人现在犯的最大错误，就是对硬件缺乏敬畏，觉得这事儿很简单，找个人管管供应链就行，可实际绝非如此。一定要有一个对系统供应链极为熟悉的人。供应链是一门非常繁杂的学科，涉及工业设计、散热处理、工厂管理、质量检测、产品出货、售后服务、产品改版等多个环节。等产品起规模、上量之后，还得考虑扩大场地、重新开模。所以这里面的门道特别多。我甚至觉得，要是真想把硬件做好，自己最好来深圳，多去跑跑工厂，就像我们之前做众筹，自己亲自上手感受一下，切实体会一下接地气的感觉。
在这个领域，最好找有过量产经验，尤其是做过高质量量产的人，而且要是在供应链方面拥有优质资源的人，这样的人会比较符合合伙人的画像。这里不太适合年轻人，和营销领域很不一样。营销变化很快，不断有新事物出现，以前是 Facebook，后来有 Instagram，现在又有 TikTok，未来还不知道会出现什么。但硬件供应链的演变速度相对较慢。这就是为什么，对于所有做 AI 硬件的人，我还有另外一个建议，那就是
同样，当第一枪打岔后，一定要先看看问题出在哪里。如果是产品定义出现了问题，那就要思考是否还有机会去修改。要是第一枪开岔了，但技术得到了认可，那当下没有条件去研发第二代产品？能不能先从做方案入手，以此维持公司运营？得想尽各种办法，因为首要的是能够给员工发得出工资。我见过的大多数情况是，CEO 自己最后选择放弃，做不下去，要么是因为第一枪打出后花了太多钱，没有给自己留下任何回旋的余地。或者，在还有可能性的前提下，东方不亮西方亮。如果这个产品在欧美市场行不通，要不要试试国内市场？要是做出海赚美金的生意，除了欧美，还有没有机会开拓日本、中东、东南亚这些市场？
当然，也有一些比较系统的方法。比如查看亚马逊的评论，不过我觉得亚马逊评论反映的大多是亚马逊平台上的竞争逻辑。另外，大部分中国创业者其实更有工程能力。我们拿扫地机器人来举例。像 iRobot，先把前面的一些基本功能，比如扫地机器人的基本形态、路径规划、吸力这些做出来。中国公司就更擅长在工程方面下功夫，像石头、追觅、云鲸这些品牌，云鲸还推出了扫拖一体的功能，它们把后面一系列的附加功能都给开发出来了。所以，
先说说眼镜。在我看来，现在眼镜之所以火，主要是因为 Meta 和雷朋合作推出了一款眼镜，据说出货量达到 200 万台。这让我想起我们以前做智能手表的时候，当时我们好不容易才卖到几十万台，结果 Fossil 也开始做智能手表了。Fossil 进入市场，一下子就卖了 100 多万台。我当时心里别提多难受了，心想我这么努力，人家一进来卖得比我还多。我为什么要讲这件事呢？因为我觉得这和现在 Meta 与雷朋合作的情况很相似。因为 Fossil 激活数据很少，而且大部分购买都集中在 Q4（海外第四季度——礼品季）。毕竟同样是 200 美金的价格，一款是普通眼镜，一款是带智能功能的眼镜，当人们要送礼的时候，肯定会选择带智能功能的。所以现在眼镜看似热门，大家得先看看雷朋这款眼镜，有多少是因为雷朋在线下送礼买的。因为我没办法看到它后台的激活数据，我猜测激活数据可能并不理想。
回到刚才的问题，如果从销量角度来看，我发现割草机的销量增长非常迅速，尤其是从线下转到线上销售后，这种增长需求丝毫没有停滞的迹象。就拿我们众筹的情况来说，有好几个客户通过众筹都达到了 200 万到 300 万美金的规模。像 MAMmotion 和赛格威旗下的未岚大陆，这两家公司的发展势头就非常好，规模也很大，毕竟赛格威是上市公司，大家可以去看看他们财报的整体数据。这是我认为从今年到明年，这个领域的增长趋势会很好。它有点像四五年前的移动电源（power station）赛道，存在很大的可能性和机会，确定性也比较高。但这对于创业公司来说，是不是机会就不好说了，因为这个品类有点特殊。特殊在哪里呢？就是割草机基本就只有半年草季可以卖，季节性明显。哈哈（笑）所以我觉得，如果作为投资人，对这个品类投资的时候就需要看得更多维度了。